Kế hoạch bán hàng được xây dựng như thế nào mới đạt hiệu quả?

23/03/2023 07:44
Kế hoạch bán hàng được xây dựng như thế nào mới đạt hiệu quả?

Kế hoạch bán hàng được xem như một “tấm bản đồ” không thể thiếu trên con đường phát triển của doanh nghiệp. Không chỉ thể hiện mục tiêu cần đạt được mà quan trọng nhất là hướng dẫn cách thức để đi đến mục tiêu đó.

Vậy nên xây dựng kế hoạch như thế nào để doanh nghiệp thúc đẩy doanh số và kiểm soát các rủi ro? Đáp án sẽ được tiết lộ ngay sau đây, nhưng trước hết hãy cùng DIGINET tìm hiểu những khái niệm quan trọng có liên quan.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng chính là chiến lược bán hàng tổng thể của doanh nghiệp; bao gồm mục tiêu doanh thu và cách thức thực hiện để hoàn thành các mục tiêu đó.

Ngoài ra, những yếu tố về rủi ro, trở ngại, khó khăn có thể gặp phải trong quá trình bán hàng hay các giải pháp để xử lý chúng cũng cần được thể hiện trong kế hoạch bán hàng.

Sự khác nhau giữa kế hoạch kinh doanh và kế hoạch bán hàng

Kế hoạch kinh doanh và kế hoạch bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên giữa hai bản kế hoạch có sự khác nhau mặc dù cả hai đều hướng tới cùng mục đích.

Nếu kế hoạch kinh doanh là “what” thì kế hoạch bán hàng là “how”. Kế hoạch kinh doanh chỉ ra nơi mà một doanh nghiệp muốn đi tới, còn kế hoạch bán hàng là một phần trong cách doanh nghiệp có thể đi đến nơi đó. Ví dụ: kế hoạch kinh doanh của một công ty phần mềm trong năm 2023 là đạt 1 triệu người dùng cài đặt ứng dụng mới phát triển trong vòng 1 năm kể từ ngày ra mắt. Trong khi đó, kế hoạch bán hàng sẽ mô tả các phương án thực hiện để đạt được 1 triệu người dùng cài đặt ứng dụng mới.

Những lưu ý khi xây dựng kế hoạch bán hàng

Không có kế hoạch bán hàng chung cho tất cả doanh nghiệp. Mỗi bản kế hoạch sẽ là duy nhất và phải phù hợp với nhu cầu của từng doanh nghiệp. Chính vì thế, doanh nghiệp cần có tầm nhìn, định hướng cụ thể và mục tiêu rõ ràng để thiết lập kế hoạch hiệu quả nhất.

Một số yếu tố cần đưa vào bản kế hoạch:

  • Ngành dọc mục tiêu: nhóm bán hàng nên tập trung vào phân khúc hoặc ngành dọc cụ thể.
  • SKU: nhân viên bán hàng nên nhấn mạnh một số SKU hoặc mặt hàng nhất định thay vị “lạc” trong một danh mục hàng hóa khổng lồ.
  • Phối hợp bán hàng và tiếp thị: phối hợp để tạo ra các chương trình, ưu đãi nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng.
  • Lộ trình sản phẩm: xây dựng lộ trình sản phẩm để xác định thời điểm ra mắt hoặc ngừng hoặc thay thế một sản phẩm.
  • Dự báo: dự báo doanh số bán hàng bằng cách so sánh với doanh số bán hàng của các năm trước; sau đó so sánh với thị trường để xác định doanh số bán hàng so với đối thủ cạnh tranh.

kế hoạch bán hàng

7 bước để xây dựng kế hoạch bán hàng

Khi bạn đã sẵn sàng hãy làm theo các bước sau:

Xác định mục tiêu

Phác thảo rõ ràng các mục tiêu luôn là bước đầu tiên trong việc xây dựng kế hoạch hay bất kỳ hoạt động kinh doanh nào khác.

Bạn có thể bắt đầu bằng cách trả lời những câu hỏi sau:

  • Khách hàng của bạn là ai?
  • Bạn tiếp cận họ bằng cách nào?
  • Bạn muốn doanh số bán hàng của mình đến từ đâu?
  • Yếu tố bên ngoài và bên trong có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn là gì?

Đánh giá trạng thái hiện tại

Tiếp theo bạn cần tạo ra một cái nhìn tổng quan và trung thực về tình hình kinh doanh của bạn liên quan đến mục tiêu bạn đặt ra trước đó.

Xem xét điểm mạnh và các tài nguyên của doanh nghiệp cũng như cách để bạn sử dụng chúng cho mục tiêu của mình. Bạn có thể phân tích SWOT để thấy rõ về cơ hội, thách thức có thể gặp phải, từ đó xác định rõ ràng hơn vị trí của doanh nghiệp.

Xác định và vạch ra các chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là chiến thuật thực tế sẽ sử dụng để tiếp cận khách hàng. Chúng có thể bao gồm các kênh tiếp thị, quy trình tạo khách hàng tiềm năng và cách tiếp cận khách hàng.

Xác định vai trò cho đội ngũ bán hàng

Mỗi nhân viên bán hàng nên được phân công vai trò rõ ràng dù có nhiều người cùng đảm nhiệm một vị trí hay thay đổi vị trí cho nhau.

Ban lãnh đạo/ người quản lý cần truyền đạt chính xác và chi tiết kế hoạch bán hàng cho nhân viên, không phân biệt vị trí làm việc.

kế hoạch bán hàng

Thông tin mục tiêu bán hàng cho các bộ phận khác

Mục tiêu bán hàng cần được thông báo các bộ phận khác trong doanh nghiệp. Điều này giúp tất cả nhân viên của doanh nghiệp hiểu mục tiêu và quy trình làm việc của đội ngũ bán hàng. Nhờ đó nâng cao tinh thần hợp tác, phối hợp giữa các phòng ban để đem lại hiệu quả tốt nhất.

Cung cấp công cụ hiện đại cho đội ngũ bán hàng

Phần mềm quản lý doanh nghiệp tổng thể ERP, phần mềm CRM là những công cụ hiện đại mà doanh nghiệp cần có để hỗ trợ cho công việc của nhân viên.

Những phần mềm này không chỉ số hóa quy trình hoạt động giúp nhân viên thao tác nhanh chóng và chính xác hơn; ngoài ra dữ liệu khách hàng được quản lý tập trung cũng là lợi thế giúp nhân viên bán hàng dễ dàng theo dõi và nắm bắt tình hình bán hàng.

>>> Xem thêm: Phần mềm Quản lý Kế hoạch bán hàng uy tín nhất hiện nay

Đánh giá kết quả bán hàng

Đưa ra cách theo dõi tiến độ và cách đánh giá kết quả xem doanh nghiệp có đạt được mục tiêu hay không cũng quan trọng như bản thân kế hoạch bán hàng.

Thị trường luôn thay đổi và kế hoạch bán hàng cũng sẽ thay đổi theo. Do đó, liên tục cập nhật sẽ giúp bạn tận dụng cơ hội và đạt được mục tiêu của mình. Việc theo dõi tiến độ sẽ dễ dàng hơn khi bạn sử dụng các phần mềm để thu thập dữ liệu. Hơn nữa, các báo cáo mà phần mềm tạo ra được phân tích và trình bày theo cách mà các bộ phận có thể hiệu và sử dụng cho sự phát triển trong tương lai.

Lập kế hoạch bán hàng là việc rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Kế hoạch càng rõ ràng thì cách thức tiến hành để đạt được mục tiêu càng dễ dàng hơn. Hy vọng những bước thực hiện trên đây sẽ phần nào giúp bạn xây dựng kế hoạch cho doanh nghiệp của mình. Ngoài ra, bạn có thể liên hệ với DIGINET qua hotline: 0908 402 668 để được tư vấn chi tiết hơn.

Tác giả : Thái Hòa